BATNA du créancier = Dividende de faillite attendu

+ Délai de récupération

+ Coûts de procédure

Si votre offre est supérieure à sa BATNA, le créancier a intérêt à accepter.

2. Connaître votre position

• Capacité à payer quelque chose maintenant
• Alternative = faillite (souvent 0-10% pour créanciers 3ème classe)
• Valeur de la relation future

• Dépendance de la coopération du créancier
• Pression temporelle (audience de faillite)
• Multiplicité des créanciers

Les 6 principes psychologiques

1. L'ancrage

Mauvais : "Nous pouvons peut-être payer 60%..."

Bon : "Notre situation ne permet que 25%.

Cependant, avec des efforts exceptionnels,

nous pourrions envisager 35%."

• Commencez bas (mais crédible)
• Justifiez par des données objectives
• Laissez une marge de progression

2. La réciprocité

"Nous augmentons notre offre de 30% à 35%,

mais nous demandons un délai de paiement

de 6 mois au lieu de 3."

• Faites des concessions progressives
• Demandez toujours quelque chose en retour
• Valorisez chaque concession

3. La preuve sociale

"Trois de nos cinq créanciers principaux

ont accepté une proposition similaire."

• N'inventez jamais de faux accords
• Mentionnez uniquement des accords réels
• Respectez la confidentialité si demandée

4. La peur de la perte

Mauvais : "Vous recevrez 40%"

Bon : "En cas de faillite, vous perdrez 95% de votre créance.

Notre proposition vous garantit 40%."

• Présentez clairement l'alternative (faillite)
• Chiffrez la perte potentielle
• Contrastez avec votre offre

5. L'urgence légitime

"L'audience de faillite est fixée au 15 mars.

Nous devons avoir votre réponse avant le 10 mars

pour pouvoir retirer la réquisition."

• L'urgence doit être réelle
• Fausse urgence = perte de crédibilité
• Dates vérifiables = crédibilité renforcée

6. L'autorité

• Incluez une attestation de votre réviseur
• Mentionnez les conseils de votre avocat
• Citez les bases légales (art. 172 LP, etc.)

Structure d'une proposition efficace

1. Introduction (contexte)

Madame, Monsieur,

Suite à votre réquisition de faillite du [Date] concernant

notre créance de CHF [Montant], nous vous présentons une

proposition de règlement.

2. Analyse de la situation (crédibilité)

• Actifs réalisables : CHF [X]
• Total des créances : CHF [Y]
• Dividende de faillite estimé : [Z]%

Cette analyse a été vérifiée par [Réviseur/Expert].

3. Proposition chiffrée (l'offre)

| Élément | Montant |

|---------|---------|

| Paiement immédiat | CHF [A] |

| [N] mensualités de | CHF [B] |

| Total | CHF [C] |

Cela représente [X]% de votre créance.

4. Comparaison (peur de la perte)

| Critère | Faillite | Concordat |

|---------|----------|-----------|

| Montant | CHF [X] (5%) | CHF [Y] (40%) |

| Délai | 18-24 mois | 3 mois |

| Certitude | Incertaine | Garantie |

5. Garanties (confiance)

• Paiement immédiat de CHF [X] sous 5 jours
• Garantie bancaire de CHF [Y]
• Caution personnelle du directeur

6. Délai et prochaines étapes (urgence)

Nous vous prions de nous faire part de votre décision

avant le [Date], 17h00.

En cas d'acceptation :

Gestion des objections

"C'est insuffisant"

"Je comprends votre position. Pouvez-vous me dire

quel montant serait acceptable pour vous ?

Nous examinerons si des efforts supplémentaires

sont possibles de notre côté."

"Je veux 100%"

"Je comprends que vous souhaitiez récupérer

l'intégralité de votre créance. Malheureusement,

notre situation financière ne le permet pas.

L'alternative serait la faillite, où vous

récupéreriez environ [X]% selon notre analyse."

"Je dois consulter"

"Bien sûr, je comprends. Quand pouvons-nous

reprendre contact ? L'audience de faillite étant

fixée au [Date], nous devons avoir une réponse

avant le [Date-5 jours]."

Silence / Non-réponse

Jour 0 : Envoi de la proposition (recommandé + email)

Jour 3 : Relance par email

Jour 5 : Appel téléphonique

Jour 7 : Deuxième lettre recommandée

Jour 10 : Proposition finale avec délai 48h

Négociation avec plusieurs créanciers

Principes

Stratégie recommandée

Phase 1 : Créancier requérant (priorité absolue)

Phase 2 : Top 3 créanciers (70% du volume)

Phase 3 : Créanciers moyens (groupe)

Phase 4 : Petits créanciers (offre standardisée)

Gestion de la confidentialité

• Ne promettez jamais de conditions meilleures à un créancier
• Soyez transparent sur le principe d'égalité
• Documentez toutes les offres

Erreurs à éviter

1. Promettre l'impossible

❌ "Je vous garantis 100% dans 6 mois"

✓ "Nous proposons 40% avec les garanties suivantes..."

2. Négliger la forme

❌ Email informel, fautes d'orthographe

✓ Lettre professionnelle, envoi recommandé

3. Ignorer les créanciers

❌ Attendre passivement l'audience

✓ Contact proactif dès réception de la réquisition

4. Traitement inégal

❌ 50% à A, 30% à B (même classe)

✓ 40% à tous les créanciers de 3ème classe

5. Pression excessive

❌ "Si vous refusez, vous n'aurez rien"

✓ "L'alternative serait une faillite où le dividende

attendu est de X% selon notre analyse"

Checklist de négociation

Avant la négociation

□ Bilan actualisé (exploitation + liquidation)

□ Liste complète des créanciers

□ Calcul du dividende de faillite

□ Proposition chiffrée préparée

□ Garanties identifiées

□ BATNA de chaque créancier estimée

Pendant la négociation

□ Écouter avant de proposer

□ Documenter chaque échange

□ Rester professionnel

□ Faire des concessions progressives

□ Demander une contrepartie

Après l'accord

□ Confirmation écrite immédiate

□ Paiement dans les délais promis

□ Retrait de la réquisition (si applicable)

□ Suivi des échéances